[영업관리전문가] 영업기획, Field 영업, 영업상담

과정 소개

현장에서 바로 사용가능한 영업전술 A to Z!

불확실한 경영환경에서 회사에서 부여된 영업목표가 얼마나 적절한지는 아무도 알 수 없습니다. 재무적 목표가 회사와 영업직원 스스로에게 매우 중요한 지표이지만 이 지표를 달성할 수 있는 구체적인 비재무적인 지표가 없이는 달성이 불가능합니다. 영업은 경쟁자와의 치열한 전투에서 고객의 신뢰를 선점해야 하는 어려운 직무입니다. 특히 Field영업은 사전에 치밀한 전략을 토대로 진행되어야 하는 고객접점 영업입니다.

본 과정에서 영업직원에게 부여된 영업목표를 달성하기 위한 구체적인 전략과 전술을 도출하여 현장에 바로 사용할 수 있도록 도움을 드릴 수 있습니다. 정량적 수요예측에서부터 과학적 영업목표와 전략적 대안들을 발굴하고, 실행할 수 있도록 다양한 사례를 접목하여 내용을 구성하였습니다. 영업기획에 필요한 마케팅, 재무, 원가, 통계지식을 습득하여 기획력과 정보력, 실행력을 강화하도록 직무역량을 개발할 수 있습니다.

또한 영업 Field에서 성공적인 영업전략을 실행으로 옮길 수 있는 실전 가이드를 통해 무관심 고객을 극복하고, 거침없이 성과를 높이는 영업인으로 성장할 수 있습니다.

마지막으로 무관심 고객을 극복하고, 떠난 고객도 돌아오게 하는 영업상담스킬 향상을 위해 환경에 구애받지 않고, 지속적 성과창출을 가능하게 하는 Total Solution 영업상담스킬과 함께 고객의 입장에서 고객 스스로의 마음을 열게 하는 고급 영업상담스킬을 제시하고 있습니다. 이러한 영업상담스킬을 통해 고객을 이해하고, 주도적으로 설득할 수 있는 영업인으로 성장할 수 있습니다.

강의 대상

정량적인 수요예측 분석능력과 과학적 영업목표 수립능력을 개발할 수 있다.

체계적인 거시환경과 미시환경 분석을 통한 실행 가능한 영업전략을 도출할 수 있다.

영업데이터 리터러시(Literacy) 기본역량개발로 영업기획과 제안능력을 강화할 수 있다.

체계적인 Field 영업 체계수립을 통해 영업활동 품질을 제고할 수 있다.

Field 영업을 방해하는 허들 극복을 통해 영업 직무만족도를 제고할 수 있다.

단순 제품설명 상담을 넘어 토털 솔루션 영업상담스킬을 함양할 수 있다.

체계적인 영업상담스킬 체득화를 통한 지속적 매출 창출에 기여할 수 있다.

강의 목표

영업기획, 판매기획, 영업(지원)관리, 마케팅관리자 및 실무자

주도면밀하게 영업목표수립을 위한 관리 프로세스를 구축하고 싶은 팀장급 관리자

영업목표 달성을 위한 최우선 과제도출과 프로세스를 필요로 하는 실무자

Field 영업전략 및 지원부서 담당자

지속적 매출 창출을 위해 고객 상담스킬이 필요한 영업담당자

학습 내용

1. 섹션 1
   1. 영업환경의 변화와 대응전략
   2. 영업기획실무자의 사고혁신과 변화방향
   3. 영업기획업무의 내용과 직무역량개발
   4. 기획의 개념과 영업기획에 필요한 3가지 능력
2. 섹션 2
   1. 영업기획서의 유형과 작성방법
   2. 정보수집 조사방법과 데이터 리터러시 역량개발
   3. 조직구매자 시장의 이해와 고객행동분석
   4. 조직구매자 행동모델과 구매결정과정
3. 섹션 3
   1. 구매평가기준과 구매정보원천
   2. 재무제표의 이해와 활용방법
   3. 재무성과지표의 측정 및 평가방법
   4. 공시자료를 활용한 고객정보 분석
4. 섹션 4
   1. 이익계획 수립방법과 성과평가방법
   2. 손익분기점(BEP) 분석방법과 활용방법
   3. 표준원가, 활동원가, 목표원가의 이해와 활용방법
   4. 수용예측의 유형과 수요예측절차
5. 섹션 5
   1. 현재 수요예측방법
   2. 미래 수요예측방법과 통계프로그램 활용방법
   3. 목적과 목표의 이해와 영업목표 설정방법
   4. 영업목표 수립방법과 사례분석
6. 섹션 6
   1. 영업목표 달성전략
   2. 환경분석에 의한 SWOT분석과 전략과제도출
   3. STO에 의한 4P, PLC, SCA전략과 사례연구
   4. 영업분석방법과 영업성과구조분석
7. 섹션 7
   1. Field영업의 구분
   2. Field영업의 특징
   3. Field의 고객
   4. Field 영업 단계
8. 섹션 8
   1. Field 영업 단계별 정의와 고객의 니즈
   2. Field 영업 단계별 핵심 활동과 준비
   3. 빅데이터 활용 영업전략 수립 역량
   4. 빅데이터 활용 시장 예측 및 적중 사례
9. 섹션 9
   1. 빅데이터 도구 및 사이트 활용 실제 전략 수립 방법
   2. Field 영업 날개 달기 '영업활동시스템'
   3. 영업활동시스템 활용 방법과 사례
   4. 영업활동시스템 성공 사례
10. 섹션 10
    1. 고객의 무관심 극복 프로세스
    2. 고객의 본질적 관심 '결핍' 개방
    3. 고객의 결핍을 활용한 고객 유인 전략
    4. B2B, B2C고객의 본질적 니즈 분류
11. 섹션 11
    1. 고객의 니즈와 자사 솔루션 연결
    2. 성공 고객설득제안 프레임 활용
    3. 15분만에 고객의 마음을 얻는 프레젠테이션
    4. 영업 프레젠테이션의 핵심 '고객 질문 응대 준비'
12. 섹션 12
    1. 외부 심사위원 만족도 높이기
    2. 성공 협상을 위한 핵심 요인
    3. 고객의 구매 결정 영향 요인
    4. 고객을 주도하는 윈윈 협상 실전 팁
13. 섹션 13
    1. 영업 프로세스에서 영업상담의 범위
    2. 영업상담의 종류(1) (아웃바운딩, 인바운딩)
    3. 영업상담의 종류(2) (비즈니스 측면, 인간적 측면)
    4. 환경을 넘어 지속적 성과를 창출하는 영업상담가
14. 섹션 14
    1. 토털 솔루션 영업상담 시대의 도래
    2. 토털 솔루션 영업상담을 위한 준비
    3. 고객을 찾아가는 아웃바운딩 상담 단계
    4. 찾아오는 고객을 맞이하는 인바운딩 상담 단계
15. 섹션 15
    1. 최종 계약을 위한 협상 상담 단계
    2. 성공 영업상담을 위한 전제 조건
    3. 고객 감동과 고객 주도 상담을 위한 '적자생존'
    4. 고객이 인정하는 상담가 되기 '3초의 법칙'
16. 섹션 16
    1. 고객의 마음을 여는 처음과 마지막 법칙
    2. 기존 고객 정보를 활용한 고객 감동 오프닝
    3. 고객에게 상담의 가치를 주는 오프닝 스킬
    4. 고객 니즈의 분류(B2B, B2C)
17. 섹션 17
    1. 고객의 찐관심 본질적 니즈 'Pain Point'
    2. 고객의 니즈를 탐색하는 탐색 스킬
    3. 토털 솔루션 상담 고객 설득의 3단 구조
    4. 고객의 Pain Point를 채워주는 자사 솔루션 매칭
18. 섹션 18
    1. 고객 주도 상담과 고객 거절 최소화 스킬
    2. 고객에게 확신을 주는 가치 요약스킬
    3. 계약 속도를 단축 시키는 클로징 스킬
    4. 영업상담의 최종 단계 '거절극복상담' 노하우

교강사

훈련 비용

과정 후기